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如何抢在报复性消费前,恢复“吸金”能力?
2022-09-27

导语:

疫情逐步受到控制,各地的宠物门店也逐步复工,进入「后疫情」阶段。「五·一」假期由2008年起,从黄金周变为三日假,今年又调休至五日。由春转夏之际,五一假期一直都是各宠物店寄养和美容洗护的小高潮。「后疫情」阶段的五天小长假,宠物行业能迎来期待已久的「报复性消费」吗?

回看非典时期

非典疫情开始于2002年年底,在2003年第一季度蔓延开来,在4月和5月达到高峰期,6月份开始逐步得到控制。回看当年非典疫情时期的国民消费情况,从社会消费品零售总额数据来看,其数值在非典爆发期出现了断崖式下滑,当月同比增速在5月时已跌至4.3%,随着疫情结束,消费数据指标在6月出现显著回升,8月时已基本重回到疫情前水平。

在疫情期间,旅游、餐饮、实体零售等受到非常大的冲击,而当非典结束后,很多行业在沉睡了几个月后,都得到了激情释放。当时甚至有的餐饮店、KTV的订单都已预约到三个月后。旅游业也是恢复到了兴旺之势,非典疫情过后的首个「十一」黄金周,携程平台上的机票订单成交量同比增长200%,随后在2004年,全国旅游收入和旅游人数创历史新高,11亿国内出游人数创造了4711亿元的总收入。

此次疫情过后

随着疫情影响的逐步可控,经济运行与消费活动都会回到正常轨道上来。那么,人们对于消费的热情会如当初非典过后一般吗?从近日各大媒体采集到的民众对于疫情结束后是否进行报复性消费来看,结果好像并不如当年“热情高涨”,一部分民众表示不会,还有的表示会改变自己的消费方式。

为何如今大家的答案发生了很大的转变?反观2003年,当时网络普及、电商都还属于起步阶段,人们在疫情期间的居家生活简单而枯燥,极度渴望疫情后的报复性消费。而17年后的今天,随着成熟的互联网使用环境,丰富的消费业态,人们在疫情下的生活,有了更多的居家活动内容,以及多元化的商品购买选择和渠道。另外,一些居民收入水平的降低、人们“风险”意识的加强、消费方式的转变、消费更加趋向理性等,都使得人们给出如此答案。

而最近逐渐满座的咖啡厅/餐厅,还是给了我们一些惊喜。春季是洗狗踏青的好时节,恰逢五日假期,理性之下还是要做好准备。

与节日助力营销相比,有些小伙伴的宠物店却没有突出的销售表现。出现这样的问题,与节日选品、活动设置、售卖技巧都有一些关系。

今天我们就与大家在五一小长假之前探讨这些问题,希望能给大家带来帮助。

01 安排好人工

长假是宠物门店旺季,更别说开春洗狗时期。过年期间休息无可厚非,但此刻若人手短缺就比较尴尬。所以员工请假/调休需要提前做好准备,以免影响店铺的正常经营。

具体来说:

①根据历年数据和今年市场情况的预判合理配置人力资源。

②评估自己店内的日接待能力的峰值,根据峰值安排预约量。

③提前安排所有员工的休假时间,根据最终人力安排节日一周的工作量。

④高峰期全班制度➕兼职(当然要妥善安排员工的加班福利以及年假计划)。

⑤扩大临时美容点,增加接待量。

02 宠物寄养

五天假虽然不比七天长假,但宠主对宠物寄养的需求依旧会大幅增加。加上之前疫情期间延长服务的寄养需求,许多门店依旧会处于“一窝难求”的状态。有鉴于此,宠物门店要综合自己的接待能力做好应对策略。

具体来说:

①针对不同犬型/不同成本,寄养费用不同。

②会员享受寄养折扣。

③预定寄养的截止时间,比如4月29日(方便统筹安排)。

④不论忙/闲,为避免后期纠纷,签订宠物寄养协议千万不要忘记。

除此之外,寄养时做好下面这些细节服务,可以增进与客户之间的黏性,树立专业形象,从而增加销售业绩:

安全保障以及环境卫生:

关于寄养,会有一些「众所周知的原因」导致宠主担心,那我们可以把一些工作做在前面:

①基础安全保障:24小时监控录像,保证无虐宠情况。

②应激、疾病等情况:每日对宠物进行日常护理并检查身体状况,如出现应激症状或其他疾病迹象,则第一时间进行反馈,并经沟通后视情况处理。

③环境卫生:做好疫情期间宠物店消毒&清洁工作,勤打扫卫生。

宠物档案:

与看病的宠物一样,我们可以为寄养的宠物准备一份类似病例的专属档案,电子或纸质均可。档案里详细记录寄养动物的生活情况,同时与宠主一式两份保存。

此举虽然增加了些许工作量,但细节处的贴心服务不仅可以更加了解宠物的状况,更能拉近与宠主的关系。

03 选品调整

5月5日立夏,可以借此机会上架夏季新品,比如驱虫药、服装、窝垫、营养保健品等。

04 店铺布置

节日活动气氛包括海报、POP张贴、装饰物品的布置、合适的音乐,这些都将刺激顾客的购买欲望。要调动员工的积极心态,制定恰当的销售目标,活动结束后按照达成率情况进行奖励。

05 节日活动必不可少

节日常见的促销活动是打折,但千篇一律的模式早已让客人审美疲劳。在「贩卖焦虑」日益盛行的今天,我们若能善加利用,则可以比常规打折得到更好的效果。

阶梯价格:

这种模式下,商品的价格随时间推移出现阶梯式变化。

实操案例:

五一当日6折,第二天7折,第三天8折,第四天9折,第五天恢复原价。

优势分析:

★减少顾客的犹豫时间,促使冲动购买行为。

★可以一定程度上快速清空库存。

★既吸引和刺激顾客消费,又能保证自己的利润。

降价加打折:

在节假日,这种模式其实是给顾客(表面上的)双重实惠,比纯粹促销方式多一道弯,可以达到(一眼看去)双重实惠叠加的效果。

实操案例:

以售价100元的商品为例,如果直接打6折就会损失40元的利润,但如果先把商品降价10元后再打8折,那么商品损失的利润是28元,而顾客却觉得更实惠。

优势分析:

★顾客心理容易丧失原来的判断力,被促销所吸引。

★提高促销机动性,扩大消费群体,吸引更多的流量。

总之,打折的目的不是「便宜」,而是让客人「觉得占了便宜」。

06 线上线下,双管齐下

利用社交平台发布促销信息是零售营销的一种好方法,可以针对不同类型的宠物发布相关产品的促销信息,并且给予客户一些小建议,使客户能够充分了解产品以及宠物的需求。

线下方面,长假期间快递多少受到影响,门店可以参考疫情期间的方式,安排送货到府的服务,以体现门店的贴心。

写在最后

作为宠物店主,应对节假日是一个大课题。人工安排、营销方案、选品调整、店内布置等都是需要多方面考量的。

节日过后,还需要作好相关总结工作,为下一次长假安排积累经验。